Разработка идеальной воронки продаж: от лида до повторной сделки

Воронка продаж – это не просто красивая картинка. Это как путь, который проходит клиент, начиная с первого знакомства с вашей компанией и заканчивая покупкой, а может, и не одной. Если воронка сделана правильно, вы сможете лучше предсказывать, сколько денег заработаете, и понимать, на каком этапе теряете покупателей.

Если вы хотите построить систему, которая работает как часы, вам нужен не просто набор менеджеров, а четко структурированный отдел продаж под ключ. А основой этой структуры является именно воронка.

1. Фундамент: Цели и этапы воронки

Воронка продаж должна отражать реальный путь принятия решения вашим клиентом. Ее нельзя скопировать у конкурентов; она должна быть уникальной для вашего бизнеса.

Ключевые принципы проектирования:

• Этапы должны быть измеримы: Каждый переход на следующий этап должен подтверждаться конкретным действием клиента (например, «отправил заявку», «открыл коммерческое предложение», «подписал договор»).
• Четкие критерии перехода: Определите, что именно должно произойти, чтобы менеджер мог перевести сделку на следующий этап.
• Оптимальное количество этапов: Обычно 5–7 этапов достаточно. Слишком много этапов усложняет работу менеджеров и делает отчетность запутанной.

2. Основные этапы воронки (на примере B2B)

Несмотря на уникальность, большинство воронок продаж проходит через стандартный набор стадий.

I. Привлечение (Лид)

На этом этапе клиент кликнул по рекламе, оставил контакты или позвонил. Задача менеджера — квалифицировать лид (оценить потребности, бюджет, сроки).

II. Квалификация (MQL/SQL)

Клиент подтвердил интерес и готов обсуждать детали. Менеджер выявляет истинные потребности и определяет лицо, принимающее решение (ЛПР).

III. Презентация/Коммерческое предложение

Клиент ознакомился с предложением или демо-версией. Задача менеджера — презентация ценности и работа с первыми возражениями.

IV. Переговоры/Оценка

На этом этапе обсуждаются условия, сроки, цена и юридические вопросы. Цель — получить устное подтверждение сделки.

V. Закрытие сделки

Подписан договор, выставлен счет, получена оплата. Менеджер передает клиента в отдел реализации (Onboarding).

3. Аналитика воронки: метрики и «узкие места»

Основная цель воронки — не просто считать сделки, а находить этапы, где клиенты «отваливаются». Это позволяет точечно влиять на результат.

Главные метрики контроля:

• Конверсия этапов: Процент клиентов, которые перешли с одного этапа на следующий (например, с «Квалификация» на «КП»). Низкая конверсия здесь указывает на плохие скрипты или некачественную квалификацию.
• Общая конверсия: От первого лида до закрытой сделки.
• Время прохождения этапа (Sales Velocity): Среднее время, которое нужно для завершения каждого этапа. Если этап «Переговоры» длится слишком долго, менеджер затягивает процесс.
• Ценность этапов: Денежный объем сделок, находящихся на конкретном этапе.

Важно: Если на каком-то этапе конверсия резко падает, это ваше «узкое место» (bottleneck). Это может быть слабая презентация, неспособность работать с ценовыми возражениями или слишком долгое выставление счетов.

4. За пределами первой сделки: LTV и повторные продажи

Идеальная воронка не заканчивается подписанием договора. Самые прибыльные продажи — это повторные. Воронка должна включать этапы работы с уже существующими клиентами.

Элементы постпродажной воронки:

• Onboarding (Активация): Помощь клиенту в начале использования продукта для обеспечения его удовлетворенности.
• Upsell/Cross-sell: Выявление новых потребностей через 3, 6 или 12 месяцев для предложения более дорогого или дополнительного продукта.
• Сбор обратной связи (NPS/CSAT): Регулярный опрос клиентов для предотвращения оттока (Churn).

Создать такую продвинутую систему — это значит здорово разбираться в том, как работает бизнес, в анализе данных и CRM-инструментах. Собрать все это самому с нуля часто не имеет смысла. Куда проще доверить это дело специалистам и заказать готовый отдел продаж, настроенный под тебя.